Conoscere le dimensioni del tuo mercato: TAM SAM SOM

Il TAM (Total Addressable Market) è il mercato totale disponibile. È la domanda totale per un determinato prodotto o servizio. Studiare e stimare il TAM è il primo passo dei neo-imprenditori per avviare la propria startup.

Come si calcola

Per fare un esempio di come si calcola il TAM partiamo dal mercato spazzolini in Italia

Il TAM si calcola come il totale delle persone (o aziende, in caso di business B2B) che possono avere bisogno del servizio.

Essendo lo spazzolino una necessità per molti, su 60 milioni di italiani, l’80% di essi ne possiede uno spazzolino.

Ipotizziamo poi che di questi solo il 50% ne possegga uno elettrico.

Con un rapido calcolo vediamo che siamo davanti ad una popolazione di 24 milioni di abitanti.

Questo è il nostro TAM, ovvero in mercato totale.

TAM: 60MLN x 80%= 48MLN x 50% = 24 MLN

Il SAM (Served Available Market) identifica il mercato potenzialmente disponibile. È l’opportunità concreta di mercato esistente e quindi la parte di TAM che potrebbe essere effettivamente raggiunta poichè in target con il prodotto o servizio che si vuole lanciare oppure raggiungibile dal punto di vista geografico.

Come si calcola

Per via delle limitate risorse iniziali, nel primo anno ci rendiamo conto che andremo a commercializzare il nostro prodotto solo in negozi fisici.

Immaginiamo che questi negozi siano presenti nel centro Italia, con una popolazione di 24 milioni di abitanti e che il 40% di essi sia interessata al nostro prodotto.

In questo modo abbiamo 9.6 milioni di potenziali clienti interessati al nostro spazzolino.

SAM: 24MLN x 40%= 9.6 MLN

Il SOM (serviceable and obtainable market) È il mercato realmente ottenibile; quello che prenderai (si spera) una volta lanciata la tua startup. Il calcolo del SOM è una stima che si basa sulla presenza di dati interni a disposizione, sullo studio dei propri punti di forza rispetto alla concorrenza in settori come la promozione, vendite, prezzi e molto altro ancora.

Come si calcola

Supponiamo di riuscire a prendere accordi con un distributore che riesca a posizionarci in 10 store fisici.

Questi negozi raggiungono ognuno 90mila persone. Il totale che ne viene fuori quindi è un mercato realmente raggiungibile di 900.000 persone.

SOM: 90000 x 10: 900.000

Ecco ora puoi stimare il tuo mercato realmente ottenibile. Questo ti farà fare la differenza nel settore di riferimento e rispetto ai tuoi competitor.